Webinar und Web-Seminar

Ein Webinar ist wie ein Trailer, den man sich anschaut, bevor man sich entscheidet, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. In einem Web-Seminar lernt man etwas - zumindest sollte das so sein. Strategisch durchdacht und charmant verpackt ist mit beiden Formaten einiges möglich. Der große Vorteil gegenüber anderen Kanälen ist Deine Präsenz. Live, interaktiv oder automatisiert, auf jeden Fall fest im Kalender der Teilnehmer eingeplant. Diese hohe Aufmerksamkeit musst Du während Deines Auftritts eigentlich nur halten. Ganz simpel, oder?

Ein Webinar ist eine Verkaufs-Veranstaltung, die automatisiert laufen kann. Zum Beispiel mit einer Präsentation, bei der Deine Stimme zu hören ist, aber keine Interaktion möglich ist. Oder Du verzichtest auf die Voll-Automatisierung und bietest Möglichkeiten zur Interaktion an. In beiden Fällen versammelst Du Leute mit Interesse an Deinem Angebot und überzeugst sie zum Kauf am Ende Deines Webinars oder auch in einer E-Mail-Abfolge. Du wirst vorher Leute einladen müssen (Anzeigen schalten) und sie danach in unterschiedlichen Stufen zum Kauf anregen (Sales-Funnel). 

Ein Web-Seminar ist eine Online-Schulung, in der Du Know-How interaktiv lehren kannst. Bezahlt wird meistens vorher und danach kannst Du weiter mit Zusatz-Produkten (Cross- und Up-Selling) Deinen Umsatz steigern. Bei besonders hochpreisigen Web-Seminaren kann es sinnvoll sein, es vorher mit einem Webinar zu bewerben. Ein gutes Web-Seminar ist kein stumpfer Frontal-Unterricht. Interaktion und die Möglichkeit nachzufragen spielen hier eine wichtige Rolle.

Möglicher Weg

In diesem Artikel spielen wir einmal den ganzen Weg durch, inklusive Webinar und Web-Seminar. Du kannst selbst schauen, was Du davon brauchst und an welchem Punkt Du aktuell einsteigen kannst. Ein kompletter Weg kann chronologisch so aussehen:

1. Dein Nutzen
2. Sei authentisch
3. Webinar Aufbau
4. Web-Seminar Aufbau
5. Zielgruppe einladen
6. Automatisierte E-Mails (Sales-Funnel)

1. Nutzen für Zielgruppe

Auch hier wieder mein niemals endender Appell an den Nutzen, den Du liefern musst. Ist Dein Nutzen hochpreisig oder erklärungsbedürftig, kann es sinnvoll sein, mit einem Webinar die Leute davon zu überzeugen. Grundsätzlich kannst Du davon ausgehen, dass bei einer Anmeldung zu Deinem Webinar das Interesse schon da ist. Eigentlich musst Du Deinen Nutzen nur noch clever verpacken, das ein oder andere Detail klären und wenn Du es live machst, die Fragen beantworten. 

2. Sei authentisch

Wie fühlst Du Dich wohl? Denke nicht daran, was das beste für Dein Business ist. Authentisch bleiben und nicht verbiegen - sonst spricht man nur die falschen Leute an, die man sowieso nicht erreichen möchte. Wenn Du magst, sprich einfach nur und zeige eine Bildschirm-Präsentation. Oder Du möchtest gesehen werden und vor einem Flip-Chart eine Präsentation halten? Bist Du alleine im Raum oder draußen mit Unterstützung? Mache einfach alles so, wie Du dich damit wohl fühlst. Und wenn Dir danach ist, mache den Hampelmann vor der Kamera - sei Du selbst. Du bist schließlich Teil Deiner Marke.

Wenn Du mit einer Bildschirm-Präsentation arbeiten möchtest, verinnerliche zuerst, dass jedes Slide wie ein Plakat wirken sollte. Ok, mehr als eine Sekunde die ein Plakat an der Straße hat, kannst Du Dir schon gönnen. Aber viel mehr als 5 Sekunden der Aufmerkamkeit solltest Du von Deinen Zuschauern nicht verlangen. Wenn man danach nicht alles verstanden hat, vergiss es und verpacke die Botschaft anders. Videos können auch sinnvoll sein, um zwischendurch die Aufmerksamkeit wieder zu lockern. Versuche ständig die Konzentration vor wichtigen Kernpunkten zu brechen und wieder zu schärfen. 

3. Webinar Aufbau

Worum es geht, ist in der Regel klar, bevor das Webinar startet. Das hast Du vorher per Anzeige und per E-Mail nach der Anmeldung Deiner Teilnehmer erklärt. Überlege also, an welchem Punkt Du die Teilnehmer abholen kannst, ohne sie gleich zu Beginn mit Geschwafel zu lähmen, das sie schon kennen. Bastel eine Geschichte, einen roten Faden (Storytelling). Das macht es für jeden Teilnehmer einfacher, statt die Vorteile als schlagende und lähmende Argumentations-Kette zu verwenden. Und wenn Du keine Geschichte findest, nimm Dich selbst und schmücke die Verkaufs-Argumente mit charmanten Anekdoten aus dem Alltag mit Deiner Idee. Authentisch bleiben ist hier besonders wichtig!

Mögliche Ergänzungen um die Aufmerksamkeit zu halten, auch wenn die fesselnde Geschichte fehlt:

• Präsentations-Folien mit Videos auflockern
• Live-Demos (z.B. Software oder Produkt zeigen)
• Flip-Chart oder Whiteboard (Du in Aktion)
• Aufforderungen zum Mitmachen
• Interaktionen im 15-Minuten-Takt (Chat, Umfragen, Handzeichen, ...)

Der Punkt an dem Du verkaufen oder zum Web-Seminar überleiten möchtest, ist hier schwierig zu verallgemeinern. Sicher gibt es einige Marketing-Experten, die der Meinung sind, man muss x-mal zum Zeitpunkt x zum Kauf anregen, weil psychologisch sinnvoll. Und es gibt einige, die mit der Fischmarkt-Taktik erfolgreich die Webinar-Teilnehmer blenden (... hier noch ein Aal und noch ne Forelle obendrauf ...). Ich bin aber der Meinung, dass für ein nachhaltiges Business Vertrauen wichtig ist - und das bedeutet vor allem ehrlich zu sein. Wenn Du das hinbekommst, und einen echten Nutzen bietest, wird man gerne kaufen. Und Dich danach auch weiter empfehlen. 

Mögliche Struktur eines Webinars:

• 10% Einstimmung (Vertrauen schaffen)
• 40% Probleme der Teilnehmer (Verständnis schaffen)
• 40% Lösung für Problem (Nutzen liefern)
• 10% Angebot/Preis (Call-to-Action)
• + Fragen und Antworten, wenn interaktiv

4. Web-Seminar Aufbau

Hier sind die Voraussetzungen komplett anders als beim Webinar. Du musst niemanden überzeugen etwas zu kaufen - Du wurdest schon gekauft und musst nun liefern! Und zwar so überzeugend, dass die Teilnehmer danach begeistert sind und Dich weiter empfehlen, statt das Geld zurück zu fordern. Vom zeitlichen Rahmen bist Du völlig frei - egal ob eine Stunde oder 10 Sitzungen mit jeweils 90 Minuten. Bei der Aufteilung bzw. beim roten Faden eines Web-Seminars würde ich unbedingt nach einer kurzen Vorstellungs-Runde den Ablauf und die Themen besprechen. Wir haben keine Zeit und alles, was die Teilnehmer schon wissen, ist uninteressante Zeitverschwendung, nervt und kann weg.

Möglicher Struktur eines Web-Seminars:

• 10% Vorbereitung mit Teilnehmer (Vorstellung und Know-How-Level der Teilnehmer)
• 80% Wissens-Vermittlung
• 10% Nachbereitung und Fragen

Wie beim Webinar geht es auch hier darum, die Aufmerksamkeit zu halten, um die Teilnehmer nicht zu langweilen:

• Beispiele und Best-Cases aufzeigen (praktische Anwendung)
• Präsentations-Folien mit Videos auflockern
• Live-Demos (z.B. Software oder Produkt zeigen)
• Flip-Chart oder Whiteboard (Du in Aktion)
• Aufforderungen zum Mitmachen
• Interaktionen nach Bedarf

5. Zielgruppe einladen

Ohne Budget schwierig. Wenn Du bereits Kanäle mit vielen Kontakten hast, kannst Du auch ohne Budget starten und die Leute einladen. Wenn nicht, schaue Dir die Beiträge zum Newsletter-Marketing und Facebook-Anzeigen an. Google Adwords ist auch immer ein gute Quelle günstiger Interessenten.

6. Automatisierte E-Mails

1. Empfänger-Liste füllen, laufend. (Siehe Punkt 5 "Zielgruppe einladen")
2. E-Mail: Webinar per E-Mail ankündigen (Nutzen erinnern, Eintrag Kalender, ca. 14 Tage vorher)
3. E-Mail: Webinar Weiterempfehlung empfehlen
4. E-Mail: Know-How-Abfrage (schafft Verbindlichkeit und ist für Dich besser einzuschätzen, wie fit alle im Thema sind)
5. E-Mail: Erinnerung 2 Tage vorher (neue Content-Häppchen verteilen)
6. E-Mail: Erinnerung 2 Stunden vorher (Einstimmung, Link zum Webinar-Raum)
7. E-Mail: Zusammenfassung (direkt danach)
8. E-Mail: Nachfassen (kommender Tag: Danke. Erinnerung an Handlung. Bewerten lassen.)
9. E-Mail: Nachfassen (kommende Woche: Besseres Angebot machen)
10. E-Mail: Nachfassen (unschlagbares Angebot machen)
11. E-Mail: Nachfassen Käufer (Empfehlungs-Marketing, Provision, Geschenk)
12. E-Mail: Nachfassen Käufer (Cross- und Up-Selling)

Je nachdem, was Du anbietest, kannst Du die Schritte nahezu endlos erweitern. Oder auch ergänzen, z.B. mit Whatsapp-Marketing, wenn Du die Telefon-Nummern bei der Anmeldung abgefragt hast. Neben Werbe-Anzeigen solltest Du Dein Webinar natürlich auch überall verbreiten, wo Du sonst noch aktiv bist. Diesen Prozess kannst Du komplett automatisiert aufsetzen. Das bedeutet einen Haufen Arbeit am Anfang, aber danach musst Du eigentlich nur noch in Deinen Kalender schauen, wann Du Deinen nächsten Auftritt hast. 

• Wenn möglich, halte das Webinar mit Zuschauern im Raum. Dadurch sind auch die Zuschauer vor dem Bildschirm nicht allein.
• Technisch reicht ein Laptop, eine Webcam, ein Headset (Qualität besser als ohne) und eine Software.
• Diskussions-Foren einrichten (z.B. über Social Media), wenn sinnvoll.
• Hole Dir laufend Feedback, um stärker zu werden und weiter automatisieren zu können. 
• Sammle Stimmen danach, um mit diesen "Testimonials" zu werben.
• Bei mehreren Videos (Themen)  kann es sich lohnen, ein Studio zu mieten um  professioneller zu arbeiten. 
• Behaupte nichts, was Du nicht auch beweisen kannst (!).
• Wenn es nicht nötig ist, Dich live zu sehen, überlege eine professionelle Stimme zu kaufen, wenn Deine eigene wenig angenehm ist.
• Wenn fertig, dann hole Dir Unterstützung bei der Vermarktung. 
• Biete Pakete für Gruppen an, um ganze Teams zu schulen.